Detailní Obchodní Proces (Sales Process)¶

Tento dokument popisuje reálný obchodní proces ve společnosti Apertia, od získání leadu až po uzavření smlouvy. Proces je založen na analýze skutečných dat (Listopad 2025) a využívaných nástrojů v AutoCRM.

Přehled Procesu (Mermaid)¶

sequenceDiagram
    participant C as Klient (Web/Email)
    participant S as Obchodník (Barbora)
    participant CRM as AutoCRM (Leads/Opportunities)
    participant V as VideoRecording (Schůzka)
    participant D as Dokumentace (Smlouvy)

    C->>CRM: Vytvoření Leadu (Web Form / Email)
    Note over CRM: Zdroj: Web Site / Email

    loop Kvalifikace (Qualification)
        S->>CRM: Analýza Leadu
        S->>C: E-mail "Link na meeting"
        C->>S: Potvrzení schůzky
        S->>CRM: Log Stream (Potvrzení schůzky)
    end

    S->>V: Online Schůzka (Prezentace)
    Note over V: Nahrávání + Transkripce
    V-->>S: Shrnutí schůzky (AI)

    S->>CRM: Konverze na Obchodní Příležitost (Opportunity)
    Note over CRM: Stage: Qualification

    loop Vyjednávání
        S->>C: Zaslání nabídky
        S->>D: Příprava smlouvy (Signi / Google Docs)
        C->>S: Připomínky ke smlouvě
    end

    S->>CRM: Uzavření obchodu (Won)

1. Generování Leadů (Lead Generation)¶

Leady přicházejí do systému automaticky ze dvou hlavních zdrojů:

Web Site: Formuláře na webu (např. poptávka AutoERP).
Email: Příchozí e-maily na base@... nebo přímé oslovení.

Příklad z praxe:

Lead: "J Dvořáková"
Zdroj: Web Site
Akce: Obchodník (Bára) okamžitě reaguje vytvořením aktivity "AutoERP - zjištění potřeb a prezentace systému".

2. Kvalifikace a Komunikace¶

Obchodník kontaktuje klienta za účelem sjednání schůzky. Veškerá komunikace je zaznamenána v entitě Stream (Notes).

Klíčové aktivity v této fázi:¶

EmailSent: Odeslání pozvánky ("Link na meeting").
CreateRelated: Vytvoření záznamu pro Call/Meeting.
Relate: Propojení s konkrétním datem ("meet pátek v 11 hodin").

Tip: Stream slouží jako "timeline" interakcí. Pokud chybí záznam v Streamu, pro systém jako by se aktivita nestala.

3. Obchodní Schůzka (VideoRecording)¶

Klíčovým nástrojem pro kvalifikaci a prodej je online schůzka, která je nahrávána.

Analýza schůzky "Obchod" (25.11.2025):

Nástroje: Videokonferenční systém integrovaný s CRM.
Transkripce: Hovory jsou automaticky přepsány do textu.
AI Shrnutí: Systém generuje strukturovaný zápis:
- Úvod a zdravotní stav (Budování vztahu).
- Organizační záležitosti (Řešení kolizí schůzek).
- Nové příležitosti (Např. zmínka o "Brain Market" - cold email success).
- Příprava na dalšího klienta (Např. AVH - regálové systémy).

4. Obchodní Příležitost (Opportunity Management)¶

Pokud je Lead kvalifikován, konvertuje se na Opportunity.

Příklady Příležitostí:

Název: "Vyčítání objednávek a faktur"
Název: "CRM systém"
Stage: Qualification (Výchozí fáze pro většinu nových příležitostí).
Částka: Často začíná na 100,000 CZK (odhad).

V této fázi se řeší:

Specifikace požadavků (např. integrace Signi, Google Docs).
Smluvní dokumentace (připomínkování smluv).
Uzavírání ("Musíš umět zachytávat nákupní signály").

Používané Nástroje¶

AutoCRM Stream: Pro denní operativu a historii komunikace.
VideoRecording: Pro zpětnou vazbu a záznam dohod.
Signi: Pro digitální podepisování smluv.
Google Docs: Pro kolaboraci na dokumentech.

Tento dokument je živý a měl by být aktualizován při změně obchodní strategie.