Přeskočit obsah

Obchodní modul

Modul Obchod (Sales/CRM) poskytuje komplexní správu obchodního procesu od prvního kontaktu až po uzavření obchodu.

Klíčové koncepty

Obchodní pipeline

Strukturovaný proces vedení obchodních příležitostí:

flowchart LR
    A[Lead] --> B[Kontakt + Organizace]
    A --> C[Příležitost]
    C --> D[Nabídka]
    D --> E[Objednávka]
    E --> F[Faktura]

Entita Lead (Potenciál)

První kontakt s potenciálním zákazníkem:

  • Základní informace o osobě a firmě
  • Zdroj a hodnota příležitosti
  • Kvalifikace a konverze

Entita Opportunity (Příležitost)

Konkrétní obchodní případ s hodnotou:

  • Fáze prodejního cyklu
  • Pravděpodobnost uzavření
  • Předpokládaná hodnota a datum

Přehled entit

Entita Popis Použití
Lead Potenciální zákazník První kontakt
Opportunity Obchodní příležitost Sledování obchodů
Account Organizace/firma Evidence zákazníků
Contact Kontaktní osoba Osoby ve firmách

Propojení s fakturací

Entity Quote (Nabídka) a SalesOrder (Prodejní objednávka) jsou dokumentovány v modulu Fakturace, protože jsou součástí účetního workflow.

Obchodní proces

sequenceDiagram
    participant L as Lead
    participant O as Opportunity
    participant Q as Quote
    participant S as SalesOrder

    Note over L: Nový kontakt
    L->>L: Kvalifikace
    L->>O: Konverze
    Note over L: Vytvoří Contact + Account

    O->>O: Prospecting → Qualification
    O->>O: Proposal → Negotiation
    O->>Q: Vytvoření nabídky

    Q->>Q: Draft → Presented
    Q->>S: Schválení zákazníkem

    S->>S: Realizace
    Note over S: → Fakturace

Životní cyklus Leadu

stateDiagram-v2
    [*] --> New: Vytvoření
    New --> Assigned: Přiřazení
    Assigned --> InProcess: Zpracování
    InProcess --> Converted: Kvalifikován
    InProcess --> Recycled: Odložen
    InProcess --> Dead: Nekvalifikován
    Converted --> [*]: Vytvořen Contact/Account/Opportunity
    Recycled --> InProcess: Reaktivace

Stavy Leadu

Stav Hodnota Popis
Nový New Právě vytvořen
Přiřazen Assigned Přiřazen obchodníkovi
Ve zpracování In Process Aktivně zpracováván
Konvertován Converted Úspěšně převeden
Odložen Recycled Dočasně neaktuální
Mrtvý Dead Nekvalifikován

Fáze příležitosti

stateDiagram-v2
    [*] --> Prospecting: Vytvoření
    Prospecting --> Qualification: Kvalifikace
    Qualification --> Proposal: Návrh
    Proposal --> Negotiation: Vyjednávání
    Negotiation --> ClosedWon: Výhra
    Negotiation --> ClosedLost: Prohra
    ClosedWon --> [*]
    ClosedLost --> [*]

Fáze a pravděpodobnost

Fáze Hodnota Pravděpodobnost
Prospecting Prospecting 10%
Qualification Qualification 20%
Proposal Proposal 50%
Negotiation Negotiation 80%
Closed Won Closed Won 100%
Closed Lost Closed Lost 0%

Konverze Leadu

Proces převodu leadu na zákaznické entity:

flowchart TD
    L[Lead] --> |Konverze| C[Contact]
    L --> |Konverze| A[Account]
    L --> |Volitelně| O[Opportunity]

    subgraph Mapování polí
        L1[accountName] --> A1[Account.name]
        L2[firstName, lastName] --> C1[Contact.name]
        L3[opportunityAmount] --> O1[Opportunity.amount]
        L4[source] --> O2[Opportunity.leadSource]
    end

Mapování polí při konverzi

Lead pole → Cílová entita
firstName, lastName → Contact.name
accountName → Account.name
addressStreet/City/... → Account.billingAddress
opportunityAmount → Opportunity.amount
source → Opportunity.leadSource

Vztahy mezi entitami

erDiagram
    Lead ||--o| Account : "vytvoří"
    Lead ||--o| Contact : "vytvoří"
    Lead ||--o| Opportunity : "vytvoří"

    Account ||--o{ Contact : "má"
    Account ||--o{ Opportunity : "má"

    Contact }o--o{ Opportunity : "účastní se"

    Opportunity ||--o{ Quote : "má"
    Quote ||--o{ SalesOrder : "vytvoří"

Role kontaktu v příležitosti

Role Hodnota Popis
Rozhodovatel Decision Maker Rozhoduje o nákupu
Hodnotitel Evaluator Hodnotí řešení
Ovlivňovatel Influencer Ovlivňuje rozhodnutí

Metriky a reporting

Vážená hodnota pipeline

Vážená hodnota = Částka × Pravděpodobnost / 100

Příklad: - Příležitost 100 000 Kč ve fázi Proposal (50%) - Vážená hodnota = 100 000 × 50 / 100 = 50 000 Kč

Klíčové metriky

Metrika Popis
Win Rate Poměr vyhraných příležitostí
Pipeline Value Celková hodnota aktivních příležitostí
Average Deal Size Průměrná hodnota obchodu
Sales Cycle Průměrná délka obchodního cyklu

Integrace

Propojení s aktivitami

Všechny CRM entity podporují:

  • Schůzky (Meetings)
  • Hovory (Calls)
  • Úkoly (Tasks)
  • E-maily (Emails)

Propojení s kampaněmi

  • Lead může být vytvořen z kampaně
  • Sledování zdroje leadu
  • Měření efektivity kampaní

Propojení s produkty

  • Příležitost propojená s produktovým katalogem
  • Nabídky s položkami z produktů
  • Cenotvorba a slevy

Rychlý start

1. Vytvoření Leadu

  1. Přejděte do Potenciály
  2. Klikněte Vytvořit Lead
  3. Vyplňte:
  4. Jméno a příjmení
  5. Firma (accountName)
  6. Email, telefon
  7. Zdroj (source)
  8. Uložte

2. Kvalifikace Leadu

  1. Ověřte kontaktní údaje
  2. Zjistěte potřeby a rozpočet
  3. Nastavte stav na In Process
  4. Vyplňte hodnotu příležitosti

3. Konverze Leadu

  1. V detailu leadu klikněte Konvertovat
  2. Vyberte entity k vytvoření:
  3. Contact (vždy)
  4. Account (vždy)
  5. Opportunity (volitelně)
  6. Potvrďte konverzi

4. Správa příležitosti

  1. Přejděte do Příležitosti
  2. Aktualizujte fázi podle průběhu
  3. Evidujte aktivity (schůzky, hovory)
  4. Při úspěchu vytvořte nabídku

Související dokumentace